编者按长期以来，农资行业各企业为争夺市场无序竞争，你便宜我更便宜，你再便宜，我干脆赊销，同质化竞争的背景下，赊销渐成惯例。而在实际运营中，有的企业、代理商往往会暗自加价销售，农民看似用赊销疏解了付款压力，实际上不见得真能得到实惠，而农药产销企业则疲于要账催款，难顾其他，全行业的上中下游三方都是如鲠在喉，下咽不畅。

　　近两年，“田地头”、“田田圈”等不少企业、销售商探索用电商、会员制等新型销售模式替代赊销模式，以求能从传统模式中解困突围。不赊销能不能行得通？效果怎么样？咱们一起去看一看。

　　“田田圈”底层思维战略

　　直击行业和农民需求痛点

　　一个农业互联网联盟，上线7个月即“网遍全国”，业界瞩目：在22个省/直辖市，拥有400多家县级加盟经销商、一万多家加盟店，开发和培训PCA（植保顾问）一万多人，服务农户超过1000万；旗下金融平台——农发贷，农业授信额度超18亿元，扶持耕地经营面积600多万亩。

    “田田圈”这个“互联网+农业”的“新秀”，如何后来居上？近日，记者走进深圳诺普信农化股份有限公司，探究“田田圈”的成长之道。

    把切实为农服务作为根本发展思路

    “互联网时代的到来，农业面临巨大机遇，互联网一定是大三农最好的效率提升工具。过去我们致力于做好农药产品和用药指导，现在要用互联网更好服务大三农，‘田田圈’为新农人而生。”诺普信集团董事长卢柏强对记者说。

    记者发现，以为农服务为核心的底层思维，让“田田圈”走出了一条“非主流”的互联网道路。为什么说它“非主流”？在农业互联网被看做“香饽饽”的当下，优先做网站流量、扩张速度、企业利润才是“主流”。然而，“田田圈”在核心经营理念、运作模式和业务内容的设计上，却以服务为根本导向，把农民在生产中的痛点和需求放在首位，思考如何实实在在地为农民解决问题，功利性目的被排在了后面。“干农村的事，一定是要做好服务。”卢柏强向记者反复强调这一点。

    诺普信研究院院长李广泽博士告诉记者，在欧美国家，拥有PCA&CCA（作物植保专家）的农技服务人员是植保公司的核心竞争力，成立“田田圈”的初衷，是做出一个强有力的为农服务平台。

    河南孟州市邦园植保科技服务有限公司是“田田圈”加盟经销商，公司总经理李红燕向记者坦言，以前公司基本只是销售农资，技术服务力量薄弱，为营销而搞的指导和服务，基本都是蜻蜓点水。但加盟“田田圈”后，公司发生了很大变化。邦园植保半年组织了几十场培训，聘任专职和兼职PCA，发展会种地的“田哥”、“田姐”，技术服务能力得到提升。“以前都是销售员做服务，现在我们光是专职PCA就有56人，其中硕士研究生1人，农业大专生8人，农艺师4人，土专家4人。服务能力提上去了，销售额也翻番了，今年达到了7100万元。”李红燕从服务导向的“田田圈”模式中尝到了甜头。

    贴近农村实际和农民痛点制定战略

    “多年来，我们坚持把到农村开农民会，做技术推广，作为企业的核心能力来发展。”卢柏强对记者说。

    诺普信做农药，坚持走进农村、深入农业、贴近农民的战略，这使其广受农民好评，连续多年获评《农民日报》主办、由农民读者投票评选的“中国农民喜爱的农药品牌”。“田田圈”底层思维的发展战略，承继自母公司诺普信。

    “农村互联网不同于城市互联网，与互联网巨头相比，‘田田圈’是有料的，那就是诺普信20年沉淀下来的优势基础资源和服务大三农的能力。”卢柏强表示。

    记者在农村采访时了解到，多数农民不能有效利用互联网，电脑和智能手机也主要作为娱乐和通讯工具。对于农民而言，线上推广的意义远不如线下的地面推广。此外，农资产品对使用方式的科学化、精确化要求也在提高，如果互联网电商服务能力欠缺，仅仅是价格上的优惠，农民不会买账。“田田圈”注重地推团队建设和技术服务能力培养，适应了农村互联网的特点。

    当下，获得廉价高效的农资产品，得到准确科学的技术服务，是农民真实的渴求。农资市场价格混乱和鱼龙混杂，技术服务的欠缺和滞后，构成了我国农民种地的痛点。针对这种现状，“田田圈”以需求为导向，直击农民痛点：门店提供优质低价农资产品，汇聚大批作物专家和作物达人，线上线下为农户提供专业的服务；“田田圈”作物圈以作物品种为单元，连接相同作物种植者、专业PCA、“田哥”、“田姐”，使种植圈、服务圈、生活圈实现圈圈融合。

    搭建互助共享平台化解电商“水土不服”

    对于“田田圈”的定位，卢柏强这样概括，“这会是一个实现开放、互联、共享的农业信息、商品、人才、物流、金融平台。‘互联网+农业’是个万亿级的市场，‘田田圈’要帮助新农人抓住其中的机会，创业创富。”

    据了解，目前的“田田圈”已经整合了几千种优质产品，融集了十几亿资金，连接了数百家企业，汇聚了几万名一流技术服务人才。各类农业经营主体可以通过平台实现互帮互助，共用共享全国各地的信息、产品、资金、技术、智慧。

    记者发现，在“田田圈”这个平台上，农民可以买到低价实惠的农资产品，享受技术服务，降低成本、增加收入；对于农业专家、种植能手，则能够通过提供服务，让自己的知识和技能变现；好企业的好产品，推广的效率提升，销量和利润增加；经销商在这里卖农资，也避免了压货、赊账；社会中的闲置资金，投到农金圈里，年化资本收益率近10%。

    互联网的力量强，但在“三农”中用好互联网并不易；互联网带来的机遇多，但过程中的竞争和风险也大。“田田圈”在“互联网+农业”的探索中，构建了以“为农、服务、入村、互助”为核心的互联网底层思维，化解了互联网进农村的“水土不服”，提供了一种发展农业互联网的模式。

    “我们认为干‘田田圈’大三农互联网的路子是对的，充分利用互联网，‘农业不再落后，农民无比幸福’美好愿景一定会在我们这代人手中实现。”卢柏强这样对记者说。

　　“田地头”探索销售新模式

　　不赊欠了农民得到更多实惠

　　“以往每到岁末年关时，催款就成了我最主要的工作，一直催到年二十七才罢手。再往后催真不好意思了，总不能催到年三十啊，那不真成了黄世仁啦。催急了农民不满意，不催吧企业催我，辛苦一年拿不回几个钱。”山东青州农资经销商冀荣新的话代表了很多农资经销商的心声。

    多年来，赊销一直是农资行业的一大顽疾，尤其是农产品价格低的年份，农资赊销款更不好收，矛盾更为突出。前不久，笔者在山东滨州市沾化区看到一家农资门店与赊销模式做了“切割”，依托海利尔药业集团“田地头”新模式，办起会员制农药经销连锁门店。

    企业说——可以省出更多资源抓研发，

    投入更大精力搞服务

    重张迎客的沾化区下洼镇植保中心“田地头”旗舰店，采用会员制，农民只要交钱办卡，就成了加盟店的会员，充值购买农药能享受不同程度的优惠，比如一种杀虫剂零售价25元，会员价只有18元，会员卡实现了信息化管理，也告别了赊销。

    “充值多少其实不重要，主要是通过这种形式把人招揽进来，盘活市场。”海利尔药业集团副总裁杨博淘介绍，其实早在2006年就有不少企业探索走出赊销困境，像“德地得”、“千时植保”等，但当时环境火候儿没到，探索很快夭折。这两年，农资传统营销遇到瓶颈，互联网电商的出现，对传统销售渠道产生严重冲击，把价格彻底曝光，革了旧有渠道的命。新型销售渠道扁平化，能帮我们实现现款销售，把原来赊销问题彻底解决。

    杨博淘表示，目前企业、经销商和农民已经开始接受这种方式，而且加盟店进的都是大的知名企业品牌产品，既保证了质量，又降低了价格，让农民从中得到实惠。他认为，早让利于民可以得市场，晚了被动让利则生死难料。所以新型销售模式到了非上不可的时候，赊销不改再走下去是死路一条。

    杨博淘说，解决了赊销问题后，过去的棘手问题迎刃而解，我们不必再为催欠货款浪费人力、物力。节省出资源加大对新产品的研发投入，解放出的人力用于对经销商、农民搞技术服务。“上‘田地头’后，我们在管理、服务上建立了微信群、专家群，还建起了短信平台和400免费电话，开通了APP，农民和经销商有困难和问题，随时将信息、图片传到‘田地头’后台支援，任何时间都有人解答。”

    经销商说——

    不用再为收货款费劲，腾出工夫广罗能人拼服务

    “现在我已开了四家‘田地头’店，都是100%现款交易。前些天又谈了10多家意向加盟店。”国内首家“田地头”旗舰店——山东青州市颐和康店经理冀荣新告诉笔者，去年大棚西瓜价格跌得厉害，很多人都没回本，他心里庆幸，要不是加盟“田地头”，年底又要催款催得口干舌燥。

    不用催款了，干点啥？老冀说，腾出工夫专门抓服务。我们在当地找了技术能人和市里有关技术人员给农民做指导。过去开个现场推广会很不易，现在搞技术服务、新产品推广，“田地头”门店只要选好大户的样板地，与会员打个招呼，观摩会、现场会立马就开起来了，门店成了农民技术服务和交流的平台。谁地种得好，用什么药，会员很快就能变成自己的技术。门店成了“会员之家”，会员们有了技术交流圈子，老乡定期搞技术交流。生产中出现的新问题及产品使用问题，要么现场解决，解决不了的第一时间反馈到厂里，寻求更高层专家会诊给出解决方法。“我的寿光纪台镇代理点的刘金栋小两口儿，专做辣椒药，一年纯盈利80万元，为什么做得好，就是拼服务、拼技术指导。未来坐店等着农民来买药肯定不行，走出去拼技术服务才是取胜的法宝。”

    “田地头”下洼镇植保服务中心门店经理张琦说：“农民成了加盟店会员后，肯定会在店里消费。加盟店产品有保障，价格又优惠，现在本来是农药销售淡季，你看我的门店前火的，提前把明年用户就锁定了。以往赊欠的货款一年压一年，现在通过会员制有效解决了赊销问题，用药有保障，农产品质量也有了安全保障。”

    农民说——

    不担心农药买贵买假，一线就有技术服务人员

    青州市谭坊镇北寨村农民程华种了15亩大棚，近些年，一直用老冀的农药。他给笔者讲了个真实故事，有一年辣椒得了病毒病，当时磷酸三钠就治这病，价格仅为1元1斤。有商人把包装上换成它的“小名”病毒霜，结果卖5元一两。农民打上看效果很好，结果在当地卖疯了。农民吃了亏，还觉得找到良方妙药。

    沾化区下洼镇西孙村枣农丁希河说：“我种了15亩冬枣，一直在张琦这儿买药，一般枣农都信的着他。这次入会我充了3000元，在他这儿买药价低，而且是正规厂家里的东西，肯定比在摊儿买着放心，以后就在店里买了。”

    下洼镇粉李村枣农姜竹华也种了15亩冬枣，农药的投入占了生产成本的大头。他说，赶集买的药买了也不把牢儿，今天来了，明天不来了，等发现出了问题，上哪儿找人？只能自认倒霉。“我就在集市上买到过假药，影响了三成多的收成。在门店，特别是正规的大加盟店心里就更有底。我看入会的人挺多，又有优惠和代金券，少花钱，药还好。现在老百姓都认好牌子、好药。”

    笔者问：“不赊销了，你们觉得还方便吗，钱上有没有压力？”“早时是真拿不起那些钱，现在其实农民也有点钱了，不少农民反倒不愿意赊，现金有优惠，又能买好药，价格还低，干脆就拿现金买。要打药时，一个电话人家就能到你的田间地头，根据病给出处方，告诉你打啥药，十分方便。加盟会员店，我觉得打心里就把牢儿，对生产更有信心。”姜竹华说。

　　告别赊销腾出手脚专注做好服务

　　近些年来，我国农资市场已由卖方市场变为买方市场，随着市场竞争的日趋激烈，赊销等不良竞争手段也随之而来，在许多地方赊销成为农资零售商和种植业者的一种习惯，成为农资行业的一大顽疾。

    国内农资企业在赊销的泥潭中苦苦挣扎时，国外农资企业却全是采用一手交钱一手交货，形成鲜明对比。同在中国市场，为什么会出现冰火两重天的现象？

    一方面，随着农资行业各种产品产能出现不同程度过剩，为抢占市场，农资生产和经销企业不得已而为之；另一方面，假冒伪劣农资坑农现象时有发生，让分辨能力弱的种植业者对国产农资失去了质量的信任，由于缺乏安全感，他们不得不通过拖欠农资款，减小农业生产的风险。

    殊不知，农资生产企业由于无法解决现金流问题，被经销商拖累拖死的比比皆是；经销商为了尽量减少和抵消每年的呆账、坏账，一边大力赊销产品，一边暗自提高价格；在赊销面前，由于种植业者放松了警惕，虽然暂时不掏腰包，却让他们忽视了过高的价格。因此，在赊销大战中，受到损害的是农资生产企业和种植业者。

    近年来，“田田圈”、“农一网”等通过拥抱互联网，以线上为工具，以线下为基础，通过线上建立与圈层用户常态化的互动机制和分享与价值体验平台、降低传播成本、提升传播速率、提高运营效率，实现线上线下融合发展。通过线上下单、线上支付和一系列线下服务，不仅大幅降低了农资价格，还很好地解决了农资赊销问题。

    目前，农资电商一哄而上，纷纷争抢市场，强调的是线上销售，虽然减少了农资流通环节，可大大减少成本，却忽视了农资的特殊商品属性，只是用电商简单取代产品销售，而不能提供物技融合服务，结果只会一哄而垮。众所周知，农资电商面临的主要消费群体是种植业者，并且是购买农资习惯了赊销的群体，要让种植业者买账农资电商，就要满足种植业者更多诉求，不仅要价廉物美，还要有物流配送、金融服务、售后服务、技术指导等方面的超值服务。因此，互联网只是一种工具，我们可以拥抱互联网，但不能迷信互联网。

    为种植业者提供价廉物美的农资产品、解决赊销问题的方法有很多，陕西农心作物科技有限公司、湖南万家丰科技有限公司等因地制宜以区域关键作物为维度，凭借自身的管理理念、本土化的作物解决方案、专业化的服务团队、依托互联网技术来实现对用户的组织化管理，为用户提供专业化综合服务，实现种子、肥料、农药、植保机械“四位一体”，为种植业者提供从种到收全程一站式保姆化服务，使产品更具针对性、农化服务更接地气，为农资行业探索出了可持续发展的成功模式,值得行业借鉴。我们也期待更多的企业，能够摆脱赊销的桎梏，腾出手脚为农民提供更好的服务，形成良性循环。